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給大忙人看的商務心理學


图书基本信息
出版时间:2011-6
出版时间:企業管理出版社
作者:李貌
页数:231
书名:給大忙人看的商務心理學
封面图片
給大忙人看的商務心理學
前言
常常听到这些感慨:“人的心,比海深”、“知人知面不知心”、“赚了钱,伤了心”……毫无疑问,我们都渴望读懂人心,因为“得人心者得天下”,“人心齐,泰山移”……这些真知灼见都直指人“心”!    一切有意义而持久的变化都先从内心开始,商务心理学将教会你如何赢在人心。    美国著名心理学家威廉·詹姆斯说过,人类本性上最深的企图之一是期望被赞美、钦佩和尊重,它是人们内心深处的一种愿望。因此,不要吝惜你的赞美,它会让你的口袋变得充盈。    “推销之神”乔·吉拉德则说过,不管你所遇见的是怎样的人,你都必须将他们视为真的想向你购买商品的顾客。当你把每一个人都当作潜在顾客时,通常情况下,他们大部分都会成为你的真实顾客。    几乎每销售出一种商品、每签下一笔订单、每推出一种新产品,都是一次商家与顾客心理的较量。如何在这场利益的争斗战与心理的较量中获得优势,成为商家立足市场的生存之根。    因此,一个成功的商家,必须首先了解顾客的心理。    本书为您解读顾客的身体语言和心理密码,从而使您把握顾客心理,引导购买。通过介绍销售中多种心理定律以及这些心理定律如何发挥效用,在分析问题的同时,向您展示商务心理学对各种商务活动中实际问题的具体解决方法及操作要领,具有很强的实用性。    本书不乏生动的例子、有趣的故事以及身临其境的场景设计,希望您在阅读故事的同时,能够心领神会商务心理的特点,并以此为根据,有效解决各种商务活动中的实际问题,在今后的工作中胸有成竹、胜券在握!    编者
内容概要
談判對手,親切、溫和、嚴肅、冷漠、防衛……各種性格和態度等因素雜糅在一起,顯得難以捉摸,交流起來困難重重。本書《給大忙人看的商務心理學》詳細闡述了多種營銷商務談判的心理因素,並介紹了各種克敵制勝的心理技巧,幫助你順利解決問題,有效達成目標。
《給大忙人看的商務心理學》由李貌編著。
书籍目录
第1章 三步助你破譯成交的心理密碼
第一步察言——化解顾客的拒绝心理
1.客戶抱怨“價格太貴了”的潛台詞
2.客戶說“不需要”就真的不需要嗎
3.客戶說“考慮考慮”是什麼意思
4.成功化解拒絕的四個關鍵點
5.突破客戶拒絕的話術
第二步观色——读懂顾客的隐语
1.会说话的眼睛——从眼睛中读出顾客的隐语
2.流露感情的双手——从顾客的手部动作破译其心理密码
3.摸鼻子和捏鼻梁——从鼻子上解读顾客的心理信号
4.不出声也会说话的嘴巴——看嘴巴揣测顾客心理
5.多“情”多“义”的腿——看腿如何泄露顾客的心理秘密
第三步攻心——销售成功的必备法宝
1.別出心裁的銷售計謀
2.解決顧客顧慮的小訣竅
3.專業的銷售用語
第2章 換位思考,讓你的銷售如魚得水
1.我的地盘我做主——客户的需求第一
2.留人以利——让客户感受到实实在在的好处
3.站在客戶的角度,給他一個購買的理由
4.顧客就是上帝,所以別對上帝犯傻
5.顧客只是想要更便宜的價格嗎
6.怎樣讓顧客買得開心,
7.怎樣“追求”你的顧客
8.把握顧客的心理歷程,引導購買
9.人以群分,不同群體的需求不同
10.男女有“別”,針對銷售
第3章 銷售中必須掌握的心理定律
1.13效應︰客戶最可能在一條街上的13處成交
2.首因效應︰第一印象決定你的成敗
3.多看效應︰讓你與客戶盡快熟悉的秘訣
4.麥基效應︰競爭與共生讓你立于不敗之地
5.過度理由效應︰給消費者一個非買不可的可信理由
6.鐘擺理論︰每個人都有一顆驛動的心
7.刻板效應︰不要用你的定式思維判斷客戶
8.名人效應︰巧妙縮小與客戶的心理距離
9.沸騰效應︰將客戶的購買熱情99度加1度
10.誘餌效應︰在不知不覺中誘導你的客戶
11.踢貓效應︰發現不幸背後的利益種子
12.狄德羅效應︰讓你的商品源源不斷地賣出
13.南風效應︰心平氣和地化解客戶的抱怨
14.凡勃倫效應︰感性消費藏有大商機
15.稀缺效應︰得不到的往往是最好的
第4章 看心理效應在談判中如何發揮神奇效用
1.商务谈判——一场心理的博弈
2.主場作戰還是客場陪練
3.談判的語言藝術
4.討價還價的心理拉鋸
5.談判遭遇沖突怎麼辦
6.不可不知的談判心理效應
7.談判中的兩種心理誤區
8.談判高手的心理戰術
第5章 投其所好——心理学与市场营销的亲密接触
1.他紀念似水年華,你攫取滾滾財源
2.開發情感產品,給客戶一個寄托情感的機會
3.使用情感商標,讓人情不自禁、另眼相看
4.設計情感包裝,有個性和人情味是獨特魅力
5.制定情感價格,關鍵取決于顧客的意願
6.保證情感服務,“人情味”感動你的客戶
7.運用情感促銷,給顧客更貼心的實惠
8.進行情感廣告,給人一種被關愛的感覺
9.創意情感營銷典型案例
第6章 一個談判高手的心理建設
1.選擇了她,就要愛她
2.銷售贏的是心態
3.巧用想象,助你到達巔峰狀態
4.拉近彼此距離的心理術
5.運用二八法則,不斷提升自己
6.釋放壓力,輕裝上陣
7.克服惰性,馬上行動
8.注意細節,為客戶留下一個好印象
9.走出心理誤區,還銷售一片廣闊天地
10.看心理法則如何造就卓越銷售員
11.銷售高手必備的心理素質
章节摘录
版權頁︰1.客戶抱怨“價格太貴了”的潛台詞“價格太貴了!”這是銷售人員面對拒絕的客戶听到最多的一句話,也常常成為其不能實現業務增長的一塊擋箭牌。客戶說“價格太貴了”的背後,他關注的究竟是什麼?摸清這個,你的銷售業績增長將不是問題。(1)顧客說價格太貴了,也許是說“你的價格比競爭者的高,能不能降價。”如果你听懂了他的潛台詞,采取為他降價來實現成交,那麼你的利潤呢?你駕馭銷售的能力呢?顯然,這時客戶已進入購買的“比較權衡”階段,這時你需要做的是摸清影響客戶評估的準則,弱化價格,把競爭對手比下去。這里有一個典型的例子︰終于有一天,趙經理決定要為自己的電子郵件租用企業郵箱了,一來為了職業形象(電子郵箱與網址使用同一域名);二來也可以少些垃圾郵件和故障。他有幾個選擇,年費從500∼900元不等。趙經理想要最便宜的,最終卻選了一個最貴的。為什麼呢?看了下面一段對話你就能明白了。趙經理︰“你的價格太貴了!”營銷商︰“先生,您現在每天收到的垃圾郵件有多少?”趙經理︰“少說也有50封,真不知道他們是怎麼搞到我的郵箱的,現在毫無個人隱私可言!”營銷商︰“您是如何處理的呢?”趙經理︰“也不能一下子清空啊,一些有用的郵件甚至客戶的郵件也夾雜在里面,所以還得一個一個看,至少是標題。”營銷商︰“這很佔用您的時間嗎?”趙經理︰“當然!踫到連續幾天在外講課,郵箱就爆滿了!不看吧,又害怕遺漏了重要信息。”營銷商︰“有這樣的事發生啊?”趙經理︰“別提了,最近就有一次,因為沒及時看到客戶的問訊郵件,丟了一個機會!”營銷商︰“那真的很不幸︰除了垃圾郵件,您現在郵箱服務器的穩定性如何?”趙經理︰“經常停機檢修,而且不定期。每次停機,郵件是收不到的。
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《給大忙人看的商務心理學》︰縱橫商場、百戰百勝的談判技巧知己知彼、穩操勝券的心理洞察吸引顧客、識別動機、選擇策略、建立信任引導需求、推薦產品、排除異議、確定購買。客戶抱怨“價格太貴了”的潛台詞是什麼?如何從鼻子上解讀顧客的心理信號?怎樣巧妙縮小與客戶的心理距離?哪些是你不可不知的談判心理效應?商務活動中的心理秘密,將一一為你揭開。
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